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19. - 22. Mai 2020 // Nürnberg, Germany

Interzoo Newsroom

„PINO-Catcher“: Tipps für eine erfolgreiche Messe

Han Leenhouts, Geschäftsführer und Trainer bei „Sales & Pepper“, über „PINO-Catcher“:

„Als das Internet aufkam, sagten viele, es würde das Ende von Messen einläuten, weil die Menschen ihre Geschäfte nur noch online abwickeln - ohne persönliche Begegnungen und Ausstellungen. Aber das Messewesen hat kein bisschen gelitten. Messen sind nach wie vor ein unverzichtbarer Bestandteil des Handelsprozesses. Die Hauptgründe dafür sind zum einen die konzentrierte Präsentation von Produkten und Leistungen und zum anderen die hohe Zahl an Interessenten und potenziellen Geschäftspartnern vor Ort, zu denen man einen persönlichen Kontakt herstellen kann. Für die meisten Geschäftsleute ist die persönliche Begegnung mit dem Geschäftspartner nach wie vor ein entscheidender Bestandteil des Geschäftsabschlusses. Dieser persönliche Faktor ist einer der Schlüsselfaktoren für eine erfolgreiche Messeteilnahme.“

Mittelmaß versus Exzellenz

Han Leenhouts hat seit Abschluss seines Studiums der Betriebswirtschaftslehre Hunderte von Messen besucht. Schon seine erste Anstellung im „Hardcore-Verkauf“ für ein Teppich- und Fliesenunternehmen führte ihn auf einige Messen. Danach war er zehn Jahre bei einem der führenden niederländischen Präsentations-Spezialisten angestellt. Dort wurde er kaufmännischer Leiter, bevor er 2002 sein eigenes Unternehmen gründete, das sich auf die Gestaltung von Messeständen spezialisierte. „Lange Zeit habe ich geglaubt, wie alle anderen auch, dass der Stand der entscheidende Erfolgsfaktor für einen Messeauftritt ist. Aber immer wieder habe ich festgestellt, dass selbst die besten Stände kein Garant für Erfolg waren. Nach und nach wurde mir klar, dass ein exzellenter Stand mit einer schlechten Crew viel schlimmer ist als ein mittelmäßiger Stand mit einer exzellenten Besetzung. Daraus entstand meine Spezialisierung. Jetzt konzentriere ich mich ausschließlich auf die Schulung von Verkaufspersonal für Messen.“

Leads an Land ziehen

In seinen Trainingseinheiten trainiert Leenhouts den gesamten Messeverlauf – sowohl vor, während als auch nach der Veranstaltung - wobei er stets die Rolle der Personen, die die Leads an Land ziehen sollen, in den Vordergrund stellt. Neben einer Einführung zur Definition klarer, relevanter Ausstellungsziele vermittelt er durch eine Mischung aus Theorie und Praxis einschließlich Rollenspielen die Feinheiten, auf die es beim äußeren Erscheinungsbild, bei Präsentationstechniken und bei der Ansprache neuer Besucher ankommt. „Der Charme von Messen liegt darin, dass sie sehr direkt sind“, betont Leenhouts. „Die einen sind dort, weil sie etwas verkaufen wollen. Die anderen kommen, weil sie etwas kaufen möchten. Die alles entscheidende Frage, die sich beide Gruppen stellen, ist also: ‚Können wir Geschäfte machen?‘ Doch bevor diese Frage beantwortet werden kann, müssen beide aufgrund von kulturellen Unterschieden und der psychologischen Komplexität von Begegnungen zunächst Vertrauen aufbauen. In manchen Kulturen wird das Geschäftsinteresse bei Begegnungen so aufwendig verkleidet, dass es lange dauern kann, bis die Beteiligten etwas erreichen.

„PINO-Catcher“

Laut Leenhouts unterschätzen Aussteller oftmals drei wichtige Schlüsselcodes, vor allem den ersten - Enthusiasmus: „Die Fähigkeit, in wenigen Sekunden, die ein Besucher benötigt, um einen Blick auf Ihre Exponate zu werfen, ein grundlegendes Verhältnis von Interesse und Vertrauen aufzubauen, ist von entscheidender Bedeutung. Es geht um persönlichen Charme, Leichtigkeit und Gelassenheit. Offensichtlich - auch wenn es für viele Aussteller nicht offensichtlich erscheint - ist diese Fähigkeit nicht gleichermaßen unter uns Menschen verteilt. Manche Leute haben es, andere nicht. Manche können es entwickeln, andere nicht. Es ist jedoch wichtig zu wissen, dass Sie es brauchen, wenn Sie das Beste aus jedem Besuch auf Ihrem Stand machen wollen. Wenn Sie diese Eigenschaft nicht selbst besitzen, sollten Sie jemanden in Ihrer Firma suchen, der es hat. Dabei spielt es erst einmal keine Rolle, ob der oder diejenige über viel Produktwissen verfügt. Seine/ihre Aufgabe ist es zunächst lediglich, Kontakte zu knüpfen und das Interesse des Besuchers zu wecken. Danach kann der Kontakt ganz einfach und selbstverständlich an einen anderen Mitarbeiter für einen detaillierten Austausch über das Produkt oder die Leistung übergeben werden. Ich bin diesbezüglich auf eine Hightech-Firma gestoßen, die so genannte PINO-Catcher eingesetzt hat: spezialisierte Verkäufer, deren einzige Aufgabe während der gesamten Messe darin bestand, rund um den Stand ansprechbar zu sein, um sogenannte PINOs ‚einzufangen‘: Potenziell interessante neue Objekte; und es hat funktioniert.“

Leenhouts rät Unternehmen, die unter ihren eigenen Mitarbeitern keine natürlich begabten „PINO-Catcher“ finden können, diese entweder für die Dauer der Messe zu engagieren oder stattdessen Gimmicks und Give-aways einzusetzen. „Verkaufen ist kein Schimpfwort, vor allem nicht auf einer Messe. Sobald Sie das begreifen, haben Sie die Art und Menge der Leads, die Ihr Geschäft ankurbeln, schon halb ermittelt.“

Leenhouts empfiehlt zudem folgende Tipps und Tricks:

„Seien Sie immer proaktiv. Sie haben Geld bezahlt, um auf der Messe zu sein, also haben Sie das Recht, Kontakt mit jedem Besucher zu suchen, der Ihrem Stand auch nur einen kurzen Blick zuwirft.

Sprechen Sie unbedingt über UBRs anstelle von USPs: Besucher suchen immer nach einer Verbindung zu ihren Anforderungen und Wünschen. Wenn Sie also anfangen, Besuchern zu erklären, wer Sie sind, was Sie tun und wie fantastisch Ihre Produkte oder Dienstleistungen sind, schalten diese ab. Das ist USP-Verkauf der alten Schule: Unique Selling Points. Heutzutage sollten wir einen UBR-Verkauf anstreben: Unique Buying Reasons: Warum haben andere Leute Ihre Produkte gekauft? Warum war das eine gute Sache für sie, und was hat es ihnen gebracht? Ein Verkaufsgespräch auf diese Weise zu führen, zwingt Sie, tiefer in die Einflussfaktoren und Motivationen des potenziellen Käufers einzutauchen, und der Käufer wiederum wird die Vorteile für sich selbst erkennen und kauffreudiger sein. Wenn Ihre Messe-Crew diese Methode an Ihrem Stand anwendet, werden sie erfolgreicher sein!

Es ist ein großer Übergang vom Produkt- zum Lösungsverkauf. Die Zeiten, in denen Sie Ihren gesamten Showroom auf die Messe gebracht haben, sind vorbei. Umso wichtiger sind Ihre Interaktionen am Stand. Echte Vorteile, reale Geschichten, die den Kunden in den Mittelpunkt stellen, werden immer wichtiger. Das erfordert einen Sinneswandel und erhöht auch den Bedarf an starken Marken.

Ein neuer Trend in Europa besteht darin, Produkte und Dienstleistungen auf einem großen Stand zu kombinieren. Ich habe gesehen, wie sich 15 verschiedene Firmen aus der Baubranche zu einem großen Stand zusammengeschlossen haben. Dabei wurde das ‚Alles aus einer Hand‘-Konzept im wahrsten Sinne umgesetzt, denn man könnte an ihrem Stand alle Elemente einer Hausfassade kaufen: Fenster, Rahmen, Glas, Beton etc. Das bewirkte mehr Effizienz für die Käufer und Aussteller.“

Weitere Informationen:

www.salesandpepper.com

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Artikel 4

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